Handboek onderhandelen Ebook Tooltip Ebooks kunnen worden gelezen op uw computer en op daarvoor geschikte e-readers. Psychologische en economische tactieken om elke situatie naar je hand te zetten

Geschreven bij Handboek onderhandelen

Het boek is onderverdeeld in een inleiding, twee delen en een slotwoord gevolgd door een bronvermelding van de voetnoten.
In de inleiding wordt uitvoerig besproken hoe dit boek tot stand is gekomen. Je leert dat er verschillen zijn in overeenkomsten. Er zijn goede overeenkomsten waar je beter van wordt en waardoor je meer krijgt van de dingen die je wilt. Dan zijn er overeenkomsten omwille van de overeenkomst; deze zijn alleen geweldig als overeenstemming bereiken het enige is dat je wilt.
Dit boek is gebaseerd op tientallen jaren van onderzoek en door onderzoek hebben de auteurs kunnen bepalen welke strategieën op welk moment het effectiefst zijn.

Heel praktisch is dat je de volgorde van de twee delen van dit boek zelf bepaalt; wanneer je ze nodig hebt in het geval dat je een onderhandeling overweegt en uitvoert. Het eerste deel zou je kunnen beschouwen als een boot camp terwijl in het tweede deel bekeken wordt welke de factoren zijn die door je gedrag en dat van je tegenhangers ervoor zorgen dat de onderhandelingen ingewikkelder worden. En wat kun je met deze wijsheid doen?

Tenslotte wordt in het laatste hoofdstuk besproken wat je absoluut niet moet vergeten wanneer je tot overeenstemming bent gekomen. Met name wanneer je iets waardevols op tafel hebben liggen en hoe je dan kunt voorkomen dat op dat laatste moment een deal niet door kan gaan doordat er een kink in de kabel komt.

Dit is een boek met op feiten gebaseerd advies. Dat is wat mij ontzettend aanspreekt. Het is niet alleen maar bedacht op een hogeschool of universiteit maar het is ook bewezen in de praktijk.
Een mooie combinatie van psychologie en economie in een praktische handleiding.

Geschreven bij Handboek onderhandelen

Dit boek behandeld onderhandelingstechnieken en structuren vanuit een Amerikaans oogpunt. Of al deze technieken ook voor 100% werken in een Europese setting betwijfel ik maar het geeft wel een leuk inkijkje in het vakgebied onderhanden. Tevens ga je aandachtiger naar de onderhandelingen in tv programma’s of in films op dvd’s kijken zoals “pawn stars” of “the house of cards” waar underwood zijn schoenen uitdoet bij een machtsonderhandeling. Al bij al een interessant boek over het onderwerp.

Geschreven bij Handboek onderhandelen

De Amerikaanse professoren Margaret Neale en Thomas Lys doen samen al dertig jaar grensverleggend onderzoek naar effectief onderhandelen. Een van hun kritiekpunten op de internationale bestseller Getting to yes (Excellent onderhandelen) van Roger Fisher en William Ury is dat dit boek te veel gebaseerd is op anekdoten en geïsoleerde ervaringen en te weinig op empirisch onderzoek. De strategieën van Neale en Lys zijn allemaal wetenschappelijk onderbouwd. In 230 noten verwijzen ze naar de resultaten van tal van onderzoeken. Een ander punt van kritiek is dat Fisher en Ury veel aandacht besteden aan het creëren van waarde, maar onvoldoende aandacht aan het claimen van waarde. Deze kritiek vind ik niet helemaal terecht. Fisher en Ury behandelen uitgebreid het claimen van waarde, maar volgens hen moet je dat doen aan de hand van objectieve criteria en niet door distributief te onderhandelen.
Door inzichten uit de economie en de psychologie met elkaar te combineren hebben Neale en Lys geleerd om effectiever te onderhandelen en in hun Handboek onderhandelen vertalen ze deze inzichten in praktische adviezen om een betere onderhandelaar te worden. Hun adviezen leggen ze uit aan de hand van duidelijke voorbeelden.
De meeste onderhandelingen gaan over meerdere kwesties, bijvoorbeeld prijs en leverdatum. Toch is het onderwerp van het koppelen of ontkoppelen van kwesties een ondergeschoven kindje in onderhandelingsliteratuur. Neale en Lys behandelen hoe je moet onderhandelen over meerdere kwesties tegelijkertijd, beter en uitgebreider dan ieder ander boek over onderhandelen. Voor de mogelijkheid om waarde te creëren is het noodzakelijk dat er verschillende kwesties zijn. Dat doe je door een concessie te krijgen in een kwestie van veel waarde voor jou en een concessie te doen in een kwestie die voor jou minder waard is.
Moet je het openingsbod doen of ontvangen? Dit is een vraag waar veel onderhandelaars mee zitten. 80% van de onderhandelaars ontvangt liever het openingsbod. Neale en Lys adviseren om in 75% van de gevallen het openingsbod te doen. Ook het onderwerp van het openingsbod doen of ontvangen behandelen Neale en Lys beter en uitgebreider dan ieder ander boek over onderhandelen.
Een ander onderwerp dat onderbelicht is in de onderhandelingsliteratuur, is het uiten, onderdrukken en simuleren van emoties. Neale en Lys geven vele goede tips. Het onderdrukken van je emoties tijdens een onderhandeling vergt veel mentale kracht en kan daarom nadelig zijn voor je denkvermogen. Hierdoor kom je minder makkelijk tot creatieve oplossingen. Bovendien stijgt er je bloeddruk van en zelfs de bloeddruk van de tegenpartij. Of je boos of opgewekt bent, maakt weinig verschil voor de hoeveelheid waarde die je weet te creëren, maar als je boos bent, weet je meer waarde te claimen dan wanneer je opgewekt bent. Boosheid heeft nog meer voordelen. Ben je boos, dan doe je een extremer openingsbod en is de tegenpartij eerder bereid concessies te doen. Een vrouw moet haar boosheid vergezeld laten gaan van een rechtvaardiging van die boosheid, anders wordt ze minder serieus genomen.
Moet je gedrag imiteren of complementeren? Accenten, spraakpatronen, gezichtsuitdrukkingen en lichaamshouding kun je imiteren. Dat is een doeltreffende manier om ervoor te zorgen dat de partijen in een onderhandeling elkaar aardiger vinden en meer vertrouwen. Uit onderzoek van Neale en Lys blijkt dat als je dominant gedrag spiegelt, zowel je individuele als de gezamenlijke resultaten slechter zijn. Stelt de ander zich dominant op, dan moet jij je dus onderdanig opstellen.
Het boek is uitstekend vertaald uit het Amerikaans. Alleen jammer dat de index niet vertaald is, want dan was het boek net iets toegankelijker geweest.
Handboek onderhandelen behoort tot de beste boeken over onderhandelen en voor enkele onderhandelingsonderwerpen is het zonder meer het beste boek over onderhandelen.