Der Entscheidungsprozeß bei der Beschaffung innovativer Software Dargestellt Am Beispiel Von Case-Software

Mit der weiterhin rasenden Entwicklung neuer Softwaretechnologien und -produkte muss sich der DV-Anwender standig mit neuartigen Produkten und Verfahren auseinandersetzen, um die einzelnen Produktbeschaffungen optimal nach seinen Anforderungen durchfuhren zu konnen. Dies drangt ihn in komplexe Entscheidungsprozesse bei der Auswahl innovativer Software. Vergleichbar schwierig ist fur den Softwareanbieter das Verstehen des Entscheidungsvorgangs beim Anwender, das fur die effektive Planung und Umsetzung seiner Marketing- und Vertriebsstrategien absolut notwendig ist. Komplexe Entscheidungen lassen sich beschreiben anhand Grosse und Struktur des Buying Center, Relation objektiver und subjektiver Einflussformen (statische Betrachtungsweise) oder anhand von Prozessdauer, Phasen, Aktivitatsmuster (dynamische Betrachtungsweise). Aufbauend auf diesen Bestimmungsfaktoren wird ein Bezugsrahmen zur Darstellung eines Entscheidungssystems aufgebaut. Besondere Beachtung finden dabei die Interrelationen zwischen statischen und dynamischen Variablen, also die Veranderung statischer Merkmale unter dem Einfluss der Prozessdynamik. Eine empirische Untersuchung in Form von 37 Interviews mit Entscheidern belegt die theoretischen Ergebnisse und erlaubt praxisorientierte Ableitungen sowohl aus Anwender- als auch aus Anbietersicht.