SPIN Verkooptechniek hoe haal je grote orders binnen?

SPIN Verkooptechniek
Auteur: N. Rackham
  • Nederlands
  • Hardcover
  • 9789059440319
  • juni 2008
  • 195 pagina's
Alle productspecificaties

Samenvatting

Wat leidt tot succes bij grote orders? Waardoor zijn sommige verkopers voortdurend beter dan hun concurrenten? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Hoe kunnen verkopers hun omzet bij grote klanten aanzienlijk verhogen? Het antwoord op al deze vragen vindt u met behulp van de SPIN-strategie.

Twaalf jaar onderzoek heeft geleid tot de verkoopstrategie die bekend staat onder de naam SPIN: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen. De SPIN-strategie wordt door veel van de beste verkopers ter wereld toegepast. Dit boek maakt deze makkelijk te gebruiken methode nu ook voor u toegankelijk. Neil Rackham helpt u SPIN in praktijk te brengen via duidelijke illustraties, praktijkvoorbeelden en informatieve casestudies.
Als u succes heeft bij kleine orders maar moeite heeft met grote, dan toont SPIN u wat er fout gaat en hoe u dit kunt oplossen. Als uw concurrenten uw marktaandeel wegsnoepen, geeft SPIN u strategieën om weer voorsprong op de concurrentie te krijgen.

Als u verkoopleider bent en medewerkers wilt motiveren tot betere prestaties, dan reikt dit boek daarvoor specifieke gedragslijnen aan. Het boek legt uit waarom traditionele verkoopmodellen, die ontwikkeld zijn voor kleine consumentenorders, niet werken bij grote orders.

Productspecificaties

Inhoud

Taal
Nederlands
Bindwijze
Hardcover
Verschijningsdatum
juni 2008
Afmetingen
Afmeting: 24,2 x 17,2 x 2,3 cm
Aantal pagina's
195 pagina's
Illustraties
Met illustraties

Betrokkenen

Auteur(s)
N. Rackham
Redacteur
M. Jewett
Uitgever
Mainpress B.V.

EAN

EAN
9789059440319

Overige kenmerken

Gewicht
558 g
Studieboek
Nee
Verpakking breedte
172 mm
Verpakking hoogte
23 mm
Verpakking lengte
242 mm

Je vindt dit artikel in

Boek, ebook of luisterboek?
Boek
Nieuw of tweedehands
Tweedehands

Reviews

2 aanbevelingen
4,8
van de 5
4 reviews
3
1
0
0
0
  • Het gaat om de juiste vragen

    Geschreven bij Spin Verkooptechniek

    Iedere dienstverlener weet dat je beter goede vragen kunt stellen in plaats van een heel uitgebreid verhaal te houden. Als je tenminste je diensten wilt verkopen. Maar ja, wat zijn goede vragen? Goede vragen zijn vragen van vier verschillende niveaus; 1. S = situatievragen, P = probleemvragen, I = implicatie vragen. N = nuttig effect vragen. En zie daar in alle eenvoud de SPIN-methodiek. Dit boek legt uit waarom deze vragen zo belangrijk zijn, en geeft vervolgens goede handvatten om deze vraagtechnieken eigen te maken en daadwerkelijk toe te passen. Een echte aanrader wanneer je als professional je diensten wilt aanbieden en daadwerkelijk wilt verkopen.

  • Structuur in je verkoopgesprekken
    • Toegankelijk
    • Heldere uitleg
    • Verrassend

    Vaak wordt er gesproken over de must om vragen te stellen bij verkoopgesprekken. Open vragen stellen zou de sleutel tot succes moeten zijn ?! Maar welke dan ? DIt boek geeft duidelijk inzicht wat het effect is van bepaalde vragen en heeft dit onderbouwd dit door feitelijke onderzoeken. Door de opbouw van SPIN te gebruiken creeer je een krachtig platform waarop je je product kunt plaatsen als nut, met name bij grotere orders waarbij je te maken hebt met onbekende beslissers of waarbij je meerdere gesprekken hebt. Aanrader voor elke vertegenwoordiger / account manager.

  • Een goed begin is het halve werk

    Geschreven bij Spin Verkooptechniek

    Twaalf jaar lang analyseerden Neil Rackham en zijn collega's van Huthwaite Corp. ruim 35.000 verkoopgesprekken. Wat een geweldige kans voor een bedrijf om samen met zijn klanten zoveel verkoopgesprekken te analyseren, conclusies te trekken en (samen?) een methode te ontwikkelen. Dit lijkt haast al op een schoolvoorbeeld van Verkoopsucces. Uit deze onderzoeken bleek dat in succesvolle verkoopgesprekken niet de verkoper het meest aan het woord is, maar de klant. Dat lijkt een open deur, maar uit de onderzoeken die wij bij klanten doen blijkt dat de verkoper wel weet dat hij vragen moet stellen, maar dat niet doet, omdat hij vooral zelf aan het woord is. Topverkopers, zo stelt Rackham, stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Bovendien volgen ze een bepaalde strategie. Uit het onderzoek bleek ook dat slechte verkopers zich veelal beperkten tot vragen over de situatie van de klant. De topverkopers echter maakten slim gebruik van dit type vragen. Zijn doen eerst hun huiswerk voordat ze met een prospect een gesprek aangaan. Jammer dat je een veel te dure licentie moet kopen voordat je dit model officieel mag trainen. Begin dus alvast met het kopen van het boek, pas de thoerie toe en zie dat jouw resultaten stijgen. Een goed voorbeeld van Verkoopsucces.

  • Perfect boek voor de beginnende maar juist ook voor seniore verkopers
    • Toegankelijk
    • Inspirerend
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Verrassend
    • in de praktijdk getoets en het werkt!
    Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten

    Het boek SPIN Verkooptechnieken is een zeer eenvoudig te lezen en te begrijpen boek, waarin perfect wordt benadrukt welke vraagtechnieken verkopers als de meest efficiënte kunnen gebruiken bij verschillende verkoopgesprekken.
    Het boekje is gebaseerd op jarenlange onderzoeken, waarbij diverse bedrijfstypen onder de loep zijn genomen. Dit maakt het daarom ook universeel inzetbaar voor iedere branche.
    Het boekje is niet alleen geschikt voor beginnende verkopers, maar is ook een zeer welkome aanvulling voor de seniore verkopers. Er wordt namelijk ook aandacht besteed aan het structureel beter worden van verkoopresultaten en het op een hoog niveau houden van deze resultaten, iets wat iedere verkoper natuurlijk graag wil.

24 95
Op voorraad
Select
Voor 23:59 uur besteld, dinsdag in huis
Verkoop door bol.com
  • Prijs inclusief verzendkosten, verstuurd door bol.com
  • Ophalen bij een bol.com afhaalpunt mogelijk
  • 30 dagen bedenktijd en gratis retourneren
  • Dag en nacht klantenservice

Bezorgopties

  • Vandaag nog in huis (bestel doordeweeks voor 13:30, bezorging tussen 18:00 en 22:00)
  • Doordeweeks ook ’s avonds in huis
  • Ook zondag in huis (bestel voor za 23:59)
Bekijk alle bezorgopties

Vaak samen gekocht