Samenvatting
Excellent onderhandelen (in het Engels Getting to Yes) is al ruim twintig jaar hét standaardwerk op het gebied van principieel onderhandelen. Er zijn wereldwijd inmiddels vijf miljoen exemplaren van verkocht, in twintig talen. Of je nu een gesprek met de huurbaas hebt of in gerechtelijke procedures verwikkeld bent – in alle onderhandelingssituaties bewijst dit model z'n dienst.
Principieel onderhandelen betekent dat de partijen in een 'conflict' op zoek gaan naar de oplossing die voor beiden optimaal is. Principieel onderhandelen is niet 'zacht' in de zin van conflictvermijdend maar ook niet 'hard' gericht op de beste oplossing voor één van de partijen. Je scheidt de mensen van het probleem en zoekt gezamenlijk naar een win/win-oplossing. Anders dan bij de meeste boeken over onderhandelen, ben je met Excellent onderhandelen in het voordeel als de 'andere partij' het ook gelezen heeft!
Recensie(s)
Een boek over 'principieel onderhandelen', het zoeken naar gezamenlijke en strijdige belangen en deze omzetten in een 'win-win-oplossing'. De methode kenmerkt zich door het scheiden van de mensen en het probleem zodat emoties en machtsvertoon niet de overhand krijgen. Dit boek wordt beschouwd als hèt standaardwerk op het gebied van onderhandelen. De auteurs verduidelijken de 'winst' en de beperkingen van de methode. Ze leggen uit hoe je kunt omgaan met onderhandelingspartners die zich onredelijk opstellen of een andere stijl van onderhandelen hebben, hoe je van opties tot heldere afspraken komt en welke rol macht en machtsvertoon in een onderhandeling kunnen spelen. De auteurs geven veel voorbeelden, zowel uit het 'dagelijkse leven' als uit de politiek van de laatste decennia. In de 31ste, herziene druk (2007) hebben de auteurs een hoofdstuk toegevoegd waarin ze ingaan op de vragen en kritische kanttekeningen van lezers in de loop der jaren. De auteurs werken bij Harvard University en zijn consultant op het gebied van onderhandelen bij de Amerikaanse regering.
Jannetta van der Zee
