Gratis verzending vanaf 20 euro, gratis retourneren, bezorging waar en wanneer je wilt met   artikelen*

Handboek onderhandelen

psychologische en economische tactieken om elke situatie naar je hand te zetten

Boek omdraaien
  • Nederlandstalig
  • Paperback
  • 9789491845567
  • september 2015
  • 368 pagina's
Alle productspecificaties

Samenvatting

Handboek onderhandelen 1e druk is een boek van Margaret A. Neale uitgegeven bij Maven Publishing. ISBN 9789491845567

Handboek onderhandelen is gebaseerd op de nieuwste inzichten uit de economie en de psychologie. Vooraanstaande professoren Neale en Lys doen al dertig jaar onderzoek naar effectief onderhandelen en maken nu hun bevindingen bruikbaar voor in de praktijk. Aan de hand van veel voorbeelden en eyeopeners laten ze zien dat je in veel meer situaties kunt onderhandelen (en je zin kunt krijgen) dan je denkt.
Ontdek: Hoe lichaamshouding een wapen kan zijn; Wat je kunt aflezen uit een tegenbod; Wat het juiste moment is voor een openingsbod; Wanneer je het best van een onderhandeling een veiling kunt maken; Hoe je namens een team onderhandelt; Wanneer het een goed idee is om boos te worden; Hoe je verantwoord onderhandelt met familieleden en vrienden; Hoe je het best op dreigementen kunt reageren; Op welk moment je de onderhandeling moet staken.

Recensie(s)

De auteurs koppelen economie aan psychologie en benaderen onderhandelen vanuit dit perspectief. Ze werken aan respectievelijk de Stanfort University en de Northwestern University in de Verenigde Staten en ze hebben door onderzoek inzichten vergaard, waarmee ze een aanvulling geven op de alom bekende 'win-win'-situatie. Ze leggen uit hoe je informatie vergaart over de andere partij, hoeveel waarde je voor jezelf kunt creëren, hoeveel daarvan je kunt claimen en hoe je de andere partij kunt beïnvloeden zodat je krijgt wat je claimt. Dit boek is voor iedereen die meer uit een onderhandeling wil halen. In het eerste deel van het boek wordt basiskennis voor onderhandelen behandeld. In deel twee gaat het over gedrag in de onderhandeling: gedrag dat de onderhandeling ingewikkeld kan maken (en vermeden moet worden) en gedrag dat onderhandeling tot een succes maakt. De auteurs onderbouwen hun theorie met het door hen uitgevoerde onderzoek. Met notenapparaat en literatuurlijst.

Jannetta van der Zee

Lees de eerste pagina's

Reviews Handboek onderhandelen

  • Heldere uitleg (3)
  • Toegankelijk (3)
  • Inspirerend (2)
  • Praktisch toepasbaar (2)
  • Verrassend (2)
  • uniek en baanbrekend (1)
Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten
Schrijf een review
  • Niet alleen een echte aanrader, maar ook een must-read.
    • Toegankelijk
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Inspirerend
    • Verrassend
    • uniek en baanbrekend
    Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten

    De Amerikaanse professoren Margaret Neale en Thomas Lys doen samen al dertig jaar grensverleggend onderzoek naar effectief onderhandelen. Een van hun kritiekpunten op de internationale bestseller Getting to yes (Excellent onderhandelen) van Roger Fisher en William Ury is dat dit boek te veel gebaseerd is op anekdoten en geïsoleerde ervaringen en te weinig op empirisch onderzoek. De strategieën van Neale en Lys zijn allemaal wetenschappelijk onderbouwd. In 230 noten verwijzen ze naar de resultaten van tal van onderzoeken. Een ander punt van kritiek is dat Fisher en Ury veel aandacht besteden aan het creëren van waarde, maar onvoldoende aandacht aan het claimen van waarde. Deze kritiek vind ik niet helemaal terecht. Fisher en Ury behandelen uitgebreid het claimen van waarde, maar volgens hen moet je dat doen aan de hand van objectieve criteria en niet door distributief te onderhandelen.
    Door inzichten uit de economie en de psychologie met elkaar te combineren hebben Neale en Lys geleerd om effectiever te onderhandelen en in hun Handboek onderhandelen vertalen ze deze inzichten in praktische adviezen om een betere onderhandelaar te worden. Hun adviezen leggen ze uit aan de hand van duidelijke voorbeelden.
    De meeste onderhandelingen gaan over meerdere kwesties, bijvoorbeeld prijs en leverdatum. Toch is het onderwerp van het koppelen of ontkoppelen van kwesties een ondergeschoven kindje in onderhandelingsliteratuur. Neale en Lys behandelen hoe je moet onderhandelen over meerdere kwesties tegelijkertijd, beter en uitgebreider dan ieder ander boek over onderhandelen. Voor de mogelijkheid om waarde te creëren is het noodzakelijk dat er verschillende kwesties zijn. Dat doe je door een concessie te krijgen in een kwestie van veel waarde voor jou en een concessie te doen in een kwestie die voor jou minder waard is.
    Moet je het openingsbod doen of ontvangen? Dit is een vraag waar veel onderhandelaars mee zitten. 80% van de onderhandelaars ontvangt liever het openingsbod. Neale en Lys adviseren om in 75% van de gevallen het openingsbod te doen. Ook het onderwerp van het openingsbod doen of ontvangen behandelen Neale en Lys beter en uitgebreider dan ieder ander boek over onderhandelen.
    Een ander onderwerp dat onderbelicht is in de onderhandelingsliteratuur, is het uiten, onderdrukken en simuleren van emoties. Neale en Lys geven vele goede tips. Het onderdrukken van je emoties tijdens een onderhandeling vergt veel mentale kracht en kan daarom nadelig zijn voor je denkvermogen. Hierdoor kom je minder makkelijk tot creatieve oplossingen. Bovendien stijgt er je bloeddruk van en zelfs de bloeddruk van de tegenpartij. Of je boos of opgewekt bent, maakt weinig verschil voor de hoeveelheid waarde die je weet te creëren, maar als je boos bent, weet je meer waarde te claimen dan wanneer je opgewekt bent. Boosheid heeft nog meer voordelen. Ben je boos, dan doe je een extremer openingsbod en is de tegenpartij eerder bereid concessies te doen. Een vrouw moet haar boosheid vergezeld laten gaan van een rechtvaardiging van die boosheid, anders wordt ze minder serieus genomen.
    Moet je gedrag imiteren of complementeren? Accenten, spraakpatronen, gezichtsuitdrukkingen en lichaamshouding kun je imiteren. Dat is een doeltreffende manier om ervoor te zorgen dat de partijen in een onderhandeling elkaar aardiger vinden en meer vertrouwen. Uit onderzoek van Neale en Lys blijkt dat als je dominant gedrag spiegelt, zowel je individuele als de gezamenlijke resultaten slechter zijn. Stelt de ander zich dominant op, dan moet jij je dus onderdanig opstellen.
    Het boek is uitstekend vertaald uit het Amerikaans. Alleen jammer dat de index niet vertaald is, want dan was het boek net iets toegankelijker geweest.
    Handboek onderhandelen behoort tot de beste boeken over onderhandelen en voor enkele onderhandelingsonderwerpen is het zonder meer het beste boek over onderhandelen.

    Vond je dit een nuttige review?
    0 0 Ongepaste review?
  • Combinatie van psychologie en economie in een praktische handeleiding
    • Heldere uitleg
    • Inspirerend
    • Praktisch toepasbaar
    • Toegankelijk
    • Verrassend
    Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten

    Het boek is onderverdeeld in een inleiding, twee delen en een slotwoord gevolgd door een bronvermelding van de voetnoten.
    In de inleiding wordt uitvoerig besproken hoe dit boek tot stand is gekomen. Je leert dat er verschillen zijn in overeenkomsten. Er zijn goede overeenkomsten waar je beter van wordt en waardoor je meer krijgt van de dingen die je wilt. Dan zijn er overeenkomsten omwille van de overeenkomst; deze zijn alleen geweldig als overeenstemming bereiken het enige is dat je wilt.
    Dit boek is gebaseerd op tientallen jaren van onderzoek en door onderzoek hebben de auteurs kunnen bepalen welke strategieën op welk moment het effectiefst zijn.

    Heel praktisch is dat je de volgorde van de twee delen van dit boek zelf bepaalt; wanneer je ze nodig hebt in het geval dat je een onderhandeling overweegt en uitvoert. Het eerste deel zou je kunnen beschouwen als een boot camp terwijl in het tweede deel bekeken wordt welke de factoren zijn die door je gedrag en dat van je tegenhangers ervoor zorgen dat de onderhandelingen ingewikkelder worden. En wat kun je met deze wijsheid doen?

    Tenslotte wordt in het laatste hoofdstuk besproken wat je absoluut niet moet vergeten wanneer je tot overeenstemming bent gekomen. Met name wanneer je iets waardevols op tafel hebben liggen en hoe je dan kunt voorkomen dat op dat laatste moment een deal niet door kan gaan doordat er een kink in de kabel komt.

    Dit is een boek met op feiten gebaseerd advies. Dat is wat mij ontzettend aanspreekt. Het is niet alleen maar bedacht op een hogeschool of universiteit maar het is ook bewezen in de praktijk.
    Een mooie combinatie van psychologie en economie in een praktische handleiding.

    Vond je dit een nuttige review?
    0 0 Ongepaste review?
  • Een interessant handboek over onderhandelen vanuit Amerikaans oogpunt
    • Toegankelijk
    • Heldere uitleg

    Dit boek behandeld onderhandelingstechnieken en structuren vanuit een Amerikaans oogpunt. Of al deze technieken ook voor 100% werken in een Europese setting betwijfel ik maar het geeft wel een leuk inkijkje in het vakgebied onderhanden. Tevens ga je aandachtiger naar de onderhandelingen in tv programma’s of in films op dvd’s kijken zoals “pawn stars” of “the house of cards” waar underwood zijn schoenen uitdoet bij een machtsonderhandeling. Al bij al een interessant boek over het onderwerp.

    Vond je dit een nuttige review?
    0 0 Ongepaste review?

Productspecificaties

Inhoud

Taal
Nederlandstalig
Bindwijze
Paperback
Verschijningsdatum
september 2015
Druk
1
Afmetingen
21,1 x 14,6 x 2,5 cm
Aantal pagina's
368 pagina's
Illustraties
Nee
ISBN13
9789491845567
Kaarten inbegrepen
Nee

Betrokkenen

Auteur
Margaret A. Neale Thomas Z. Lys
Uitgever
Maven Publishing

EAN

EAN
9789491845567

Overige kenmerken

Extra groot lettertype
Nee

Welke productinformatie kan beter?

Je vindt dit artikel in

Categorieën
Studieboek of algemeen
Algemene boeken
Uitvoering
Boek
Nieuw of tweedehands
Tweedehands, Nieuw
Onderwerp
Onderhandelen
22, -
Op voorraad

Voor 23:00 uur besteld, morgen in huis Tooltip
Verkoop door bol.com
  • Gratis verzending
  • 30 dagen bedenktijd en gratis retourneren
  • Ophalen bij een bol.com afhaalpunt mogelijk
  • Dag en nacht klantenservice
  • Cadeautje? Laat het voor je inpakken en bezorgen
Andere verkopers (6)
Tweedehands
vanaf € 12,99
Tweedehands

Vaak samen gekocht

Vragen en antwoorden

Over dit artikel zijn nog geen vragen gesteld.