The Challenger Sale

Taking Control of the Customer Conversation

Auteur:
Taal: Engels
2 reviews
4.5 van de 5 (2 reviews)
  • Engelstalig
  • 256 pagina's
  • 9781591844358
  • november 2011
Alle productspecificaties

Samenvatting

What's the secret to sales success? If you're like most business leaders, you'd say it's fundamentally about relationships-and you'd be wrong. The best salespeople don't just build relationships with customers. They challenge them.

The need to understand what top-performing reps are doing that their average performing colleagues are not drove Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at Corporate Executive Board to investigate the skills, behaviors, knowledge, and attitudes that matter most for high performance. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades.

Based on an exhaustive study of thousands of sales reps across multiple industries and geographies,The Challenger Sale argues that classic relationship building is a losing approach, especially when it comes to selling complex, large-scale business-to-business solutions. The authors' study found that every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average sales performance, only one-the Challenger- delivers consistently high performance.

Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money. They tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer's every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.

The things that make Challengers unique are replicable and teachable to the average sales rep. Once you understand how to identify the Challengers in your organization, you can model their approach and embed it throughout your sales force. The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers' expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.

Reviews The Challenger Sale

  • Praktisch toepasbaar
  • Heldere uitleg
  • Moeilijk leesbaar
Schrijf een review
  • echt een nieuw perspectief
    • Toegankelijk
    • Inspirerend
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Verrassend
    Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten

    Geschreven bij The Challenger Sale

    Dit boek is een zeer welkome aanvulling. Het biedt een nieuwe wijze van denken en handelen op "verkoop".

    Vond je dit een nuttige review?
    2 0 Ongepaste review?
  • De Challenger. De sales professional van de toekomst.
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Moeilijk leesbaar

    Op basis van onderzoek geven de schrijvers hun visie op de ontwikkelingen in het sales vak en wat de kenmerken zijn van sales professionals die ook succes boeken in tijden van crisis. Men noemt dit de "Challenger". De Challenger teacht, tailort en takes control over het sales proces. De theorie wordt onderbouwt met praktijkcases. Interessant voor sales directies, sales managers en sales professionals. De tweede helft van het boek is wat taaier om te lezen.

    Vond je dit een nuttige review?
    2 2 Ongepaste review?

Productspecificaties

Auteur
Brent Adamson Matthew Dixon
Co-auteur
Brent Adamson
Taal
Engels
Afmetingen
22x235x159 mm
Gewicht
426,00 gram
Verschijningsdatum
november 2011
Druk
1
ISBN10
1591844355
ISBN13
9781591844358

Je vindt dit boek in

Categorieën
Studie of Management
Managementboek
Uitvoering
Boek
2011
Verschijningsvorm
Hardcover
20,95
Adviesprijs€ 28,99
Je bespaart 28%
Op voorraad. Voor 23:59 uur besteld, morgen in huis Tooltip
Verkoop door bol.com
  • Gratis verzending
  • 30 dagen bedenktijd en gratis retourneren
  • Dag en nacht klantenservice
  • Cadeautje? Laat het voor je inpakken en bezorgen
Andere verkopers (4)
Tweedehands
vanaf € 18,50
Tweedehands

Vaak samen gekocht

Vragen en antwoorden

Over dit artikel zijn nog geen vragen gesteld.