The Challenger Sale

Taking Control of the Customer Conversation

Auteur:
Taal: Engels
4 reviews
4.5 van de 5 (4 reviews)
  • Engelstalig
  • 256 pagina's
  • 9781591844358
  • november 2011
Alle productspecificaties

Samenvatting

What's the secret to sales success? If you're like most business leaders, you'd say it's fundamentally about relationships-and you'd be wrong. The best salespeople don't just build relationships with customers. They challenge them.

The need to understand what top-performing reps are doing that their average performing colleagues are not drove Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at Corporate Executive Board to investigate the skills, behaviors, knowledge, and attitudes that matter most for high performance. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades.

Based on an exhaustive study of thousands of sales reps across multiple industries and geographies,The Challenger Sale argues that classic relationship building is a losing approach, especially when it comes to selling complex, large-scale business-to-business solutions. The authors' study found that every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average sales performance, only one-the Challenger- delivers consistently high performance.

Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money. They tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer's every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.

The things that make Challengers unique are replicable and teachable to the average sales rep. Once you understand how to identify the Challengers in your organization, you can model their approach and embed it throughout your sales force. The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers' expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.



Onderstaande tekst is vertaald.
& Lt; div & gt; & lt; b & gt; Wat is het geheim om de verkoop succes? Als je net als de meeste zakelijke leiders, zou je zeggen dat het fundamenteel over relaties-en je zou verkeerd zijn. De beste verkopers niet alleen relaties met klanten op te bouwen. Ze daag ze uit. & Lt; / b & gt; & lt; / p & gt; De noodzaak om te begrijpen wat de best presterende reps doen dat hun gemiddelde presterende collega's zijn niet reed Matthew Dixon, Brent Adamson, en hun collega's in de Raad van Bestuur om de vaardigheden te onderzoeken , gedrag, kennis en attitudes die het meest voor hoge prestaties toe. . / P & gt;; De Challenger Sale & lt; en wat zij ontdekten misschien wel de grootste schok voor de conventionele verkoop wijsheid in decennia & lt gebaseerd te zijn op een uitvoerige studie van de duizenden verkopers in meerdere sectoren en regio's, & lt; i & gt / i & gt; stelt dat de klassieke het opbouwen van relaties is een verliezende aanpak, vooral als het gaat om de verkoop van complexe, grootschalige business-to-business-oplossingen. studie van de auteurs vinden dat elke vertegenwoordiger in de wereld valt in een van de vijf verschillende profielen, en hoewel al deze vormen van herhalingen gemiddelde verkoopprijzen prestaties kan leveren, slechts een van de Challenger- levert constant hoge prestaties. & lt; / p & gt; In plaats van bludgeoning klanten met eindeloze feiten en features over hun bedrijf en producten, Challengers benaderen klanten met unieke inzichten over hoe ze kunnen besparen of geld te maken. Zij maat van hun verkoop boodschap aan de specifieke behoeften en doelstellingen van de klant. In plaats van berusting aan de klant is elke vraag of bezwaar, ze zijn assertief, terugdringen wanneer nodig en de controle over de verkoop. & Lt; / p & gt; De dingen die Challengers uniek zijn herhaalbaar en leergierig naar de gemiddelde verkoopprijs rep. Zodra u weet hoe u de Challengers te identificeren in uw organisatie, dan kunt u hun aanpak modelleren en insluiten in uw sales force. De auteurs leggen uit hoe bijna elk gemiddeld presterende rep, eenmaal uitgerust met de juiste tools, kan met succes reframe verwachtingen van de klant en zorgen voor een onderscheidende aankoop ervaring dat hogere niveaus van klantentrouw drijft en, uiteindelijk, een grotere groei. & Lt; / p & gt; & lt ; / div & gt;

Reviews The Challenger Sale

  • Praktisch toepasbaar
  • Heldere uitleg
  • Toegankelijk
  • Compleet
  • Moeilijk leesbaar
Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten
Schrijf een review
  • Challenge Yourself - buy this book!
    • Toegankelijk
    • Inspirerend
    • Praktisch

    Geschreven bij The Challenger Sale

    na SPIN selling is dit de nieuwe wave in sales. wie ben jij als sales persoon? hoe ontwikkel jij jezelf? hoe wordt jij uitgedaagd? misschien tijd om jezelf te challengen? investeer in jezelf. koop dit boek. het is niet een boek als alle andere sales boeken. het zijn feiten, groot onderzoek met verrassende resultaten. en tips die je direct in je gesprekken kunt toepassen...

    Vond je dit een nuttige review?
    0 0 Ongepaste review?
  • Happy Selling
    • Toegankelijk
    • Compleet

    Uitdagingen in Sales op een toegankelijke en complete manier behandeld.

    Vond je dit een nuttige review?
    0 0 Ongepaste review?
  • echt een nieuw perspectief
    • Toegankelijk
    • Inspirerend
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Verrassend
    Toon alle punten Toon alleen de eerste 3 punten

    Geschreven bij The Challenger Sale

    Dit boek is een zeer welkome aanvulling. Het biedt een nieuwe wijze van denken en handelen op "verkoop".

    Vond je dit een nuttige review?
    2 0 Ongepaste review?
  • De Challenger. De sales professional van de toekomst.
    • Praktisch toepasbaar
    • Heldere uitleg
    • Moeilijk leesbaar

    Op basis van onderzoek geven de schrijvers hun visie op de ontwikkelingen in het sales vak en wat de kenmerken zijn van sales professionals die ook succes boeken in tijden van crisis. Men noemt dit de "Challenger". De Challenger teacht, tailort en takes control over het sales proces. De theorie wordt onderbouwt met praktijkcases. Interessant voor sales directies, sales managers en sales professionals. De tweede helft van het boek is wat taaier om te lezen.

    Vond je dit een nuttige review?
    2 2 Ongepaste review?

Productspecificaties

Auteur
Matthew Dixon Brent Adamson
Co-auteur
Brent Adamson
Taal
Engels
Afmetingen
22x235x159 mm
Gewicht
426,00 gram
Verschijningsdatum
november 2011
Druk
1
ISBN10
1591844355
ISBN13
9781591844358

Je vindt dit boek in

Categorieën
Verschijningsjaar
2011
Studie of Management
Managementboek
Verschijningsvorm
Hardcover
Uitvoering
Boek
23,97
Adviesprijs€ 26,99
Je bespaart 11%
Op voorraad. Voor 23:59 uur besteld, morgen in huis Tooltip
Verkoop door bol.com
  • Gratis verzending
  • 30 dagen bedenktijd en gratis retourneren
  • Ophalen bij een bol.com afhaalpunt mogelijk
  • Dag en nacht klantenservice
  • Cadeautje? Laat het voor je inpakken en bezorgen
Andere verkopers (3)
Tweedehands
vanaf € 20,50
Tweedehands

Vaak samen gekocht

Vragen en antwoorden

Over dit artikel zijn nog geen vragen gesteld.