Digitale verleiding hoe beinvloedingsprofielen de online marketing op z n kop zetten

Dit boek van Maurits Kaptein geeft erg veel boeiende informatie over de manier waarop je mensen kunt beïnvloeden. Niet alleen theorie, maar ook praktijkvoorbeelden passeren de revue waardoor de onderzoeksresultaten een stuk makkelijker interpreteerbaar zijn. Toch heeft het boek ook nadelen. In met name de eerste drie hoofdstukken lijkt de schrijver te willen laten merken dat hij hoog opgeleid is. Gevolg zijn erg lange zin, met veel komma's, die het geheel minder leesbaar maken. Vanaf het vierde hoofdstuk verandert dat echter resoluut. Dan geeft Kaptein meer duidelijkheid over de door hem gedane onderzoeken en wat de rest van de wereld hiermee kan. Interessant is om na het lezen eens de ethische discussie te voeren. De mogelijkheden die Kaptein noemt zijn legio, maar moet de maatschappij dat allemaal willen?

Professor Robert Cialdini heeft zes principes voor overtuiging (persuasion) geformuleerd. Zoals: sociale bewijskracht ("mensen zoals u kochten dit boek ook"), autoriteit ("professor X raadt dit boek aan") of schaarste ("nog maar 2 exemplaren van dit boek beschikbaar").

Kaptein legt de verschillende manieren van beïnvloeden helder uit en voegt daar de resultaten van zijn eigen wetenschappelijk werk -op zeer toegankelijke wijze- aan toe. Stapelen van verschillende technieken blijkt niet versterkend te werken (dus en sociale bewijskracht en autoriteit en schaarste tegelijk). En voor verschillende mensen werken verschillende manieren van beïnvloeden beter dan andere. Voor mij persoonlijk werkt schaarste goed en autoriteit niet echt. Goede verkopers weten dat. Online is daar ook (steeds) meer mee mogelijk en Kaptein geeft concrete, praktische tips om er zelf mee aan de slag te kunnen.

Een zeer leesbaar boek, waar weinig voorkennis voor nodig is. Ook voor meer ingevoerde lezers is het een aanrader, door de nuttige voetnoten en verwijzingen naar wetenschappelijke literatuur. Wat mij betreft ideale mix. Voor lezers die Cialdini, Nudge, Ariely, Kahneman &c. al kennen is dit boek een nuttige aanvulling.

Kaptein maakt ook meta-grappen, tongue-in-cheek: "Meer dan 95% van de mensen die dit eerste hoofdstuk lazen, heeft dit hele boek met plezier uitgelezen" (p.29) [in de voetnoot hierbij: "Zo, kunt alvast een beetje wennen aan psychologische beïnvloeding"].

Ook het autoriteitsprincipe gebruikt hij: Cialdini is overal Professor Cialdini en mede-auteurs van wetenschappelijke artikelen krijgen keurig en consequent hun titel vermeld ("dr. Dean Eckles").

In Digitale Verleiding staat het moeizame kiezen van consumenten in on-line winkels centraal. Er is vaak zoveel keuze dat consumenten er niet meer uitkomen. Van Cialdini weten we dat we klanten kunnen helpen met een autoriteitsargument zoals ‘best getest door de consumentenbond’ of met social proof zoals ‘meest gekozen’. De zes mechanismen van Cialdini - autoriteit, sociale bewijskracht, wederkerigheid, commitment en consistentie – zijn de leidraad in Digitale Verleiding. Maurits Kaptein beschrijft hoe hij de werking van deze mechanismen verder heeft onderzocht. Bijvoorbeeld: heeft het zin om meerdere principes tegelijk te gebruiken? Dat blijkt niet het geval. Het meest effectief is het om na te gaan voor welk principe de individuele klant het meest gevoelig is. Vervolgens kan die klant dan maximaal worden verleidt. Kaptein doet uit de doeken dat hiervoor een goede explore-exploit strategie moet worden gekozen. Met die strategie vind je een optimum tussen de klant leren kennen en de klant laten kopen.

Interessante nieuwe inzichten voor de on-line marketeer.

Een interessant boek over hoe mensen (online) verleid kunnen worden bepaalde beslissingen te maken. Door de vele praktijkvoorbeelden leest het boek makkelijk weg en is het goed te begrijpen.

Er wordt in het boek ingezoomd op de beïnvloedingsprincipes van Cialdini die verder als rode draad door het boek lopen.

Het gebruik van beïnvloedingsprincipes geven spectaculaire resultaten in conversie weer. Dit wordt helder onderbouwd met wetenschappelijke onderzoeksresultaten die bewijzen dat beïnvloeding echt werkt!

Na het lezen van het boek heb je goede tips over hoe je de beïnvloedingsprincipes in de praktijk kan brengen. Het opbouwen van beïnvloedingsprofielen voor individuele personen is natuurlijk wat lastig in praktijk te brengen, maar het toepassen van losse beïnvloedingsprincipes in communicatie met je klanten is een goed begin om je (online) impact te vergroten.

Er wordt ook nog kort in gegaan op de ethische- en privacy-aspecten van beïnvloedingsprofielen.

Een aanrader voor (online) marketeers!

Een echte aanrader! Heldere uitleg en leuke voorbeelden in dit boek over online verkoop. Stapsgewijs wordt je meegenomen van de klassieke boekhandelaar naar de online webshops: wat is er allemaal geprobeerd om de impact te verhogen?

Leest heerlijk weg, zowel een aanrader voor online marketeers maar ook voor ieder ander die 'gewoon' online is en wil begrijpen hoe hij of zij beïnvloed wordt.

Geschreven bij Digitale verleiding

Het boek geeft een mooi inzicht in de toepassing van Cialdini naar profielen.

Wat mij aansprak is de reis naar het bewijzen van de stellingen. Soms zijn die tegen je gevoel in. Het segmenteren op gedrag werkt denk ik ook vaak beter dan de traditionele segmentatie op demografische kenmerken.

De theorie goed uitgelegd. Maar in te weinig online voorbeelden echt uitgewerkt.

Geschreven bij Digitale verleiding

Maurits Kaptein beschrijft in zijn boek digitale verleiding goed uit welke psychologische theorieën de beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn ontstaan en beschrijft vervolgens op een inspirerende manier hoe de effectiviteit van deze principes per persoon kunnen verschillen.

Door het regelmatig afwisselen van theorie en persoonlijke ervaringen weet Kaptein het boek actueel en interessant te houden.

Zeker een aanrader voor personen die meer inzicht willen krijgen hoe onder andere webshops door het analyseren van ons online gedrag kunnen bepalen hoe een individu het best te beïnvloeden is.

Dit uitstekend geschreven boek over beïnvloedingsprofielen is goed opgebouwd en geschreven. De schrijver doet zich in het boek voor als iemand die gevoelig is voor het autoriteitsprincipes (mogelijk is dit expres gedaan maar wel leuk gevonden). Het boek is voor iedereen goed te volgen en het leuke is dat deze website van bol ook enkele keren genoemd wordt in het boek. Aangezien deze profielen te meten zijn zonder je medeweten en zonder dat er iets tegen over staat is het wel verstandig dat het ethisch kader nog wat verder onderzocht wordt want de mogelijke toekomst scenario’s welke zijn gemeld in het boek geven je wel wat kriebels.

Fantastisch om door Maurits' verhalende schrijfstijl meegevoerd te worden door een groot aantal onderzoeken, die hem steeds meer inzicht gaven in zijn zoektocht naar het verhogen van online impact met behulp van beïnvloedingsprincipes.

Heel helder geschreven. Zeer begrijpelijke voorbeelden om een nieuw begrip toe te lichten. Daarnaast worden verrassende onderzoeken door anderen besproken.
Alle verwijzingen naar bestaande literatuur tonen aan hoeveel passie Maurits voor dit onderwerp heeft, wat iedere lezer zal inspireren.

Voor mij als interaction designer waardevol om meer inzicht te krijgen in met welk middel gebruikers het beste beïnvloed kunnen worden om een bepaald einddoel te bereiken, en vooral ook om hier een dynamisch systeem voor te ontwikkelen om zodoende de gebruiker steeds beter te leren kennen. Dit kan bijvoorbeeld erg waardevol zijn bij de ontwikkeling van applicaties waar motivatie een belangrijke rol speelt, zoals een afvalcoach.