Goal Orientation in Sales

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Technische Universitat Kaiserslautern, Sprache: Deutsch, Abstract: Wie sich die Zielorientierungstheorie und die Zielsetzungstheorie im Vertrieb auswirken, ist von grosser Bedeutung, denn beide haben weitreichende Konsequenzen auf die im Vertrieb erzielten Leistungen. Dabei wurden die beiden Zieltheorien noch nicht gemeinsam in der Literatur mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht. In dieser Arbeit werden sowohl die Basisliteratur der Psychologie, als auch neuste wissenschaftliche Untersuchungen aufgearbeitet um sie in dem hier beschriebenen thematischen Dreiklang zwischen Zielorientierungstheorie, Zielsetzungstheorie und Vertrieb miteinander zu verbinden. Die Zielorientierungstheorie weisst in ihren drei Ausrichtungen klare resultierende Auswirkungen auf die Leistungen auf und im Kapitel der Zielsetzungstheorie werden die wichtigen Konzepte: SMART, High Performance Cycle und Management by Objectives detailliert erlautert. Daraufhin werden beide Theorien auf den Vertrieb angewandt und die jeweiligen praktischen Auswirkungen im Vertrieb aufgezeigt. Dabei konnte gezeigt werden, dass besonders lernorientierte Personlichkeiten, aufgrund ihrer hohen Lernbereitschaft, geeignete Mitarbeiter des Vertriebs darstellen. Im Bereich der Zielsetzungstheorie erweist sich das Management by Objectives als besonders geeignet und ist daher besonders fur den Vertrieb geeigne