Nationale Unterschiede im Informationsverhalten einkaufsentscheidender Fachleute

Inhaltsangabe: Einleitung: Auch wenn ein erheblicher Teil der deutschen Ausfuhr innerhalb des europaischen Binnenmarktes verbleibt, so kann man trotzdem noch von einer hohen internationalen Verflechtung der deutschen Wirtschaft sprechen. Die 1992 erzielten 26,5% Exportanteil des verarbeitenden Gewerbes reduzieren sich in etwa auf die Halfte, wenn man nur noch den Export ausserhalb des Binnenmarktes betrachtet. Der Weltmarktanteil deutscher Guterexporte, der sich 1991 mit 11,4 errechnetet, wird auch entsprechend reduziert werden mussen - denkt man europaisch. Aber auch bei Berucksichtigung der entsprechend revidierten Zahlen, hangt nach wie vor jeder zweite Arbeitsplatz in unserem Land von den Verkaufen ab, die wir ausserhalb unserer Landesgrenzen zustande bringen. Unter diesen ausserhalb Deutschlands verkauften Gutern nehmen nach Angaben des statistischen Bundesamtes die Erzeugnisse der Investitionsguterindustrie mit grossem Vorsprung den ersten Platz ein; sie machten 1992 57% des deutschen Exports aus. Aus der Sicht des Marketings werden jedoch Investitionsguter als Leistungen angesehen, die von Industriebetrieben oder Organisationen beschafft werden, also nicht von privaten Endverbrauchern. Es gibt Autoren, die bei einer solchen Betrachtungsweise den Anteil der Investitionsguter auf 89% der deutschen Ausfuhr schatzen. Die primare Zielgruppe der Absatzbemuhungen im Export sind daher die einkaufsentscheidenden Fachleute der Abnehmerbetriebe. Sie steuern und beeinflussen durch ihre Rolle und Funktion den Beschaffungsprozess der Organisationen. Das Verhalten dieser Personen im Kaufentscheidungsgremium wird wiederum in einem nicht unwesentlichen Masse durch ihr Informationsverhalten determiniert. Um jedoch den Entscheidungsprozess in einer Organisation optimal beeinflussen zu konnen, ist es unerlasslich, dieses organisationale Verhalten, insbesondere das Informationsverhalten der einkaufsentscheidenden Fachleute zu kennen. In Deutschland hat Strothmann erstmalig 1972 mit seiner"