Business Pratique 5 - Évaluer Motiver Coacher une équipe de vente pour plus de chiffre d’affaires Ebook Tooltip Ebooks kunnen worden gelezen op uw computer en op daarvoor geschikte e-readers. Leadership commercial et KPI pour chef des ventes, responsable commercial, manager commercial et chefs d’entreprise

La vente est la seule activité dans laquelle une gestion efficace du temps au niveau individuel se traduit rapidement par une amélioration du chiffre d’affaires.

Logiquement, une augmentation du temps passé avec les clients, les prospects et une diminution de celui consacré à des tâches administratives, a une incidence directe sur les ventes. Par ailleurs, on ne peut pas améliorer l’efficacité de vente d’une équipe si les commerciaux ne disposent pas des compétences adéquates et s’ils ne sont pas correctement organisés et suffisamment motivés.

Comment évaluer, motiver et coacher une équipe de commerciaux ou de vendeurs et les faire progresser ? Quels indicateurs (KPI) utiliser ? Comment donner un sens à l’action menée ? Ou encore comment gérer les conflits et les commerciaux les moins efficaces ? Comment gérer les canaux de distribution ? Comment les choisir ?

1 Mesurer l’efficacité et la performance des ventes

• Les indicateurs KPI
• Mesurer l’efficacité
• La recherche des informations

2 Améliorez les performances de votre équipe commerciale

• Améliorez l'efficacité de votre équipe
• Formez et encadrez votre équipe
• Communiquez avec votre direction : Rédiger un rapport de vente

3 Motivez votre équipe de vente

• Les facteurs de motivation
• Les conditions de travail qui motivent

4 Coachez votre équipe

• Le coaching de vente
• Les questions du coaching
• Coacher au quotidien

5 Gérer les canaux de vente

• Comprendre les canaux de vente
• Choisir un canal de vente
• Gérer ses canaux de vente
• Les relations producteur/distributeur