Entwicklung einer eCRM-Konzeption zur Gewinnung von Interessenten und Neukunden im Online-Geschäftsverkehr am Beispiel der fiktiven 'Business AG'

Was ist das Erfolgsrezept, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen? Diese Frage besch ftigt alle, die sich in einem Unternehmen um Kunden und Kundenbeziehungen Gedanken machen. Erfolgreiches Werben um Neukunden beginnt jedoch sicherlich bei der Analyse des Absatzpotenzials und der Erforschung des Kaufverhaltens der potenziellen Kunden (= Interessenten). Dies setzt das Vorhandensein umfangreicher, spezifischer und individualisierter Kundendaten voraus. Was im Einzelhandel durch stichprobenartige und nur sporadisch durchgef hrte Kundenbefragungen erst nach einem get tigten Gesch ftsabschluss ermittelt werden kann, l sst sich im Internet-Zeitalter bereits im Vorfeld durch Zugriffs- und Nutzungsprotokolle erfassen und andere technische Unterst tzungen analysieren. Die aus der Analyse abgeleiteten Nutzungsprofile gilt es systematisch zu bearbeiten und daraus Ma nahmen zu entwickeln, die darauf abzielen, Aufmerksamkeit und Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken und diese zur Aufnahme einer Gesch ftsbeziehung oder zu einem Gesch ftsabschluss zu bewegen. Den systematischen Umgang mit den gewonnenen Daten stellt das Interessentenmanagement dar und ist wichtiger Bestandteil eines eCRM-Systems. Die Zielsetzung dieser Arbeit besteht darin, die erfolgskritischen Aspekte der Interessenten- und Neukundengewinnung am Beispiel der fiktiven Business AG zu untersuchen und diese anhand bestehender eCRM-Systeme in eine eCRM-Konzeption einflie en zu lassen. Dazu habe ich mich zun chst grunds tzlich mit dem Thema Interessenten- und Neukundengewinnung besch ftigt und im weiteren Verlauf die Chancen, die sich f r die Business AG aus den Auswertungsm glichkeiten ihrer Webseite ergeben, dargestellt. Daran schlie t sich ein aktueller berblick ber die am Markt erh ltlichen und f r die Business AG in Frage kommenden eCRM-Systeme an. Im Anschluss werden die von der Business AG gestellten Anforderungen mit den M glichkeiten der untersuchten eCRM-Systeme verglichen. Die daraus gewonnenen Erke