Nachhaltig verhandeln im Technischen Einkauf So erzielen Sie Win-Win-Lösungen im Beschaffungsmanagement

Es bildet sowohl für Neulinge als auch für erfahrene Einkäufer und Führungskräfte eine wertvolle Arbeitsgrundlage für die Beschaffung von Maschinen und Anlagen, Hilfstoffe und Dienstleistungen zu günstigen Konditionen.
Der Blick ist auf nachhaltige Erfolge im Gegensatz zu kurzfristigen Ergebnissen gerichtet.

Dieses Buch erklärt die praktische Verhandlungsführung im Rahmen des modernen industriellen Beschaffungswesens. Es dient sowohl Neulingen als auch erfahrenen Einkäufern und Einkaufsleitern als Arbeitsgrundlage bei der Beschaffung von Maschinen und Anlagen, Hilfstoffen und Dienstleistungen zu günstigen und zukunftsfähigen Konditionen.
Der Fokus liegt auf nachhaltigen Abschlüssen des B2B-Einkaufs im Gegensatz zu kurzfristig vorteilhaften Ergebnissen. Die wichtigsten Einflüsse auf den Verhandlungserfolg werden anhand der ERFOLGsformel mit allen kritischen Faktoren erläutert: Einkäufer, Regelbefolgung (Compliance), Führung, Organisation, Lieferant (auch Legal) und Geschäftsmodell. Hierzu liefert der Autor zahlreiche Regeln, Tipps und anschauliche Beispiele sowie realitätsnahe Verhandlungsfälle. Nicht nur strategische und operative Einkäufer, Mitarbeiter in Disposition und Logistik, Bedarfsträger sowie involvierte Führungskräfte, sondern auch Vertriebsingenieure und Account Manager erhalten wertvolle Anregungen und Einsichten.
Aus dem Inhalt

• Die Welt des Industrieeinkäufers
• Compliance in der Beschaffung
• Grundlagen des Verhandelns
• Ablauf einer Einkaufsverhandlung
• Verhandlungsregeln für technische Einkäufer
• Führungsverhalten von Einkaufsleitern
• Professionelles Lieferantenmanagement

Der AutorGuido Wenski, promovierter Chemiker, arbeitet als selbstständiger Verhandlungstrainer, Unternehmensberater und Autor. Er war über viele Jahre strategischer Einkäufer in der Halbleiterindustrie und kennt als Insider die praktischen Aspekte technischer Beschaffungen wie kein anderer. Ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind seine Bücher „Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb“ (2019) und „Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft“ (2020).


Dieses Buch gibt einen praktisch orientierten Überblick über die Verhandlungsführung im Rahmen des industriellen Beschaffungswesens. Es bildet sowohl für Neulinge als auch für erfahrene Einkäufer und Führungskräfte eine wertvolle Arbeitsgrundlage für die Beschaffung von Maschinen und Anlagen, Hilfstoffe und Dienstleistungen zu günstigen Konditionen.
Der Blick ist auf nachhaltige Erfolge im Gegensatz zu kurzfristigen Ergebnissen gerichtet. Die wichtigsten Einflüsse auf den Verhandlungserfolg werden über die ERFOLGsformel erläutert. Das Akronym steht für die kritischen Faktoren, die für günstige Beschaffungsergebnisse relevant sind: E = Einkäufer, R = Regelbefolgung (Compliance), F = Führung, O = Organisation, L = Lieferant (bzw. Legal) und G = Geschäftsmodell. Der Einfluss dieser Faktoren wird anhand von Regeln, Tipps und konkreten Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Nicht nur strategische und operative Einkäufer sowie Leiter von Beschaffungsabteilungen, sondern auch Mitarbeiter in Disposition und Logistik sowie Bedarfsträger erhalten wertvolle Anregungen für die Beschaffung erklärungsbedürftiger Verhandlungsobjekte. Für Vertriebsingenieure und Account Manager dürften die Inhalte ebenfalls hilfreich sein.