La gestión eficiente de los equipos de venta La importancia de la gestión de la fuerza de ventas industrial en los resultados empresariales

El objetivo de esta investigacion es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 anos de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se mantenia inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfaccion global del cliente. Asimismo, el analisis de datos pone de manifiesto que la venta orientada y la venta etica tienen un efecto positivo y directo en la satisfaccion y confianza, e indirecto en la lealtad a traves de estas dos. En conjunto, este estudio revela el papel critico de la fuerza de ventas y pretenden fomentar el interes academico y empresarial por la gestion eficiente de los equipos de venta."