Nicht jeder Kunde ist gleich 'wert' - Das Konzept des Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,4, Duale Hochschule Baden-Wurttemberg Mannheim, fruher: Berufsakademie Mannheim (Ausbildungsbereich Wirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren fuhrten die schnelle Entwicklung der Technologien, wirtschaftliche Veranderungen und Komplexitat der Markte zu der Notwendigkeit einer wertorientierten Unternehmensfuhrung. Darunter werden die konsequente Ausrichtung der Unternehmensfuhrung an vorhandenen Werten sowie die Erschliessung von Nutzenpotentialen verstanden, um den Gesamtnutzen eines Unternehmens und dessen Anspruchsgruppen zu steigern. Aus dieser wertorientierten Unternehmensfuhrung entwickelte sich das wertorientierte Kundenmanagement (Customer Relationship Marketing). Fur den Bereich Marketing entstand die Aufgabe, die kundenbezogenen Wertsteigerungspotentiale in verschiedenen Kundengruppen zu identifizieren, damit eine differenzierte Bearbeitung der einzelnen Kundensegmente und eine langfristige und zukunftsbezogene Ausrichtung des Marketing auf den erfolgversprechenden Kunden moglich wird. Vor diesem Hintergrund des Customer Relationship Marketing ist es wichtig den Wert eines Kunden idealtypisch uber die gesamte, Lebenszeit" der Kundenbeziehung zu betrachten, um so zu erkennen, ob sich hohe Investitionen fur Akquisition und Betreuung, bei Erfolg versprechenden Kunden, die dem Unternehmen lange treu bleiben, rentieren. Die Kundenwertberechnung hat somit das Ziel, gewinnbringende Kunden zu identifizieren, zu selektieren und zu fordern und ist eine wichtige Grosse zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Marketingentscheidungen geworden. 70 Prozent der deutschen Unternehmen halten laut einer empirischen Untersuchung eine Berechnung des Kundenwerts im Rahmen des Customer Relationship Marketing fur wichtig, doch nur jedes sechste nimmt eine solche Kundenwertberechnung vor. Obwohl den Unternehmen verschiedene