Yes! 50 façons scientifiquement prouvées d'être persuasives

Écrit pour Yes!

'Ne fais pas de mal.' C'est ce que les auteurs de Yes! vous dans l'épilogue. Et c'est une bonne chose, car dans les 200 pages précédentes, ils ont révélé 50 moyens pratiques d'être assez convaincants. Dans votre travail, mais aussi dans des situations personnelles.

Ce qu'il y a de bien avec ce livre, c'est le mélange de science, d'exemples concrets et d'une belle touche d'humour. Il s'agit de comprendre les moteurs du comportement humain. Et comment vous pouvez y répondre. De cette façon, nous nous révélons vraiment être des animaux de troupeau. Il suffit de regarder le cas d'un canal d'achat à domicile. C'est une «machine d'exercice NordicTrac». Avec une intervention textuelle apparemment discrète, les ventes ont explosé.

Le texte d'appel à l'action dans l'infopublicité est passé de «Les opérateurs attendent, veuillez appeler maintenant» à «Si les opérateurs sont occupés, veuillez appeler à nouveau. Super intelligent. Parce que nous agissons plus facilement lorsque les autres le font aussi. L'image des opérateurs téléphoniques occupés par les appels entrants nous fait aussi commencer à nous appeler. Le sentiment qu'évoquent les opérateurs téléphoniques qui attendent et se liment les ongles est apparemment beaucoup moins urgent. Jolie. Il s'agit de cadrage.

Le choix est difficile
Un autre exemple est le problème du trop grand nombre de possibilités. Comme avec un régime de retraite par l'intermédiaire de votre employeur. La recherche montre que moins de personnes participent à un programme si le nombre d'options augmente. Pour chaque tranche de dix fonds supplémentaires, la participation diminue de 2%. S'il n'y a que deux forfaits au choix, 75% participeront. Avec 59 fonds, ce n'est que 60%.

Ce qui ne signifie pas que plus de choix est par définition mauvais. Par exemple, les auteurs décrivent un magasin de crème glacée à Vancouver, La Casa Gelato. Vous pouvez obtenir des glaces dans plus de 200 variétés, y compris des variétés assez exotiques telles que les asperges sauvages, le vinaigre balsamique, le jalapeno, l'ail et le curry. Le propriétaire est fier de sa gamme et en a fait une caractéristique unique et reconnaissable de son magasin. Cela lui a apporté pas mal de publicité. Et pour les clients, une visite en magasin est un voyage de découverte, où ils peuvent déguster toutes les saveurs. Alors ça marche. Mais oui, nous n'avons pas tous de glacier ...

Dire oui c'est faire oui
Enfin, un conseil pour les partis de La Haye pour amener le plus de personnes possible aux urnes en septembre. Les personnes à qui l'on demande de prédire à l'avance si elles voteront représentent un taux de participation 25% plus élevé (du moins dans l'enquête américaine). Deux facteurs jouent un rôle. Si vous demandez aux gens de prédire s'ils présenteront un comportement socialement souhaitable à l'avenir, ils ont tendance à répondre positivement. Dans l'enquête, pas moins de 100% ont déclaré avoir l'intention de voter. Et puis un joli deuxième mécanisme entre en jeu. Les personnes qui se sont engagées publiquement à adopter un comportement socialement souhaitable sont très motivées à y adhérer.

Une fois que quelqu'un a accepté de voter, il est donc judicieux de signaler que cette personne est notée «oui». Et cela fonctionne encore mieux d'ajouter que ce «oui» sera également communiqué au reste de l'équipe de campagne.

C'est ainsi que cela fonctionnait pour un restaurant qui transformait une phrase en question lors de la réservation. Auparavant, il était conclu par «Veuillez appeler si vous devez annuler». Une phrase qui ne force pas une réponse. Après avoir introduit la question «Pouvez-vous appeler s'il vous plaît si vous devez annuler?» presque tous les clients ont donné une réponse positive. Et dire oui se révèle être un oui. Le pourcentage de non-présentation est passé de 30 à 10%.

En bref, la question que vous posez, les mots que vous choisissez et la facilité avec laquelle vous permettez à vos clients (ou collègues) de faire un choix en votre faveur comptent vraiment. Les exemples concrets du livre fournissent des points de départ agréables pour la pratique. Fortement recommandé si vous voulez être un peu plus convaincant. Et ne voulons-nous pas tous cela?